服装店经营中解除顾客疑议的8种方法导购必读店铺经营-【新闻】
导语:没有成交,再好的销售过程也只能是'风花雪夜'。在导购员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么'不够朋友',经常'卖关子',导购员唯有解开顾客'心中结',才能实现成交。
没有成交,再好的销售过程也只能是“风花雪夜”。在导购员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,导购员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。
在这个过程中方法很重要,以下介绍排除顾客疑义的几种成交法:
1.考虑型
现象-顾客说:我要考虑一下!
对策-时间就是金钱,机不可失,失不再来。
(1)询问法:
通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如某一细节),或者有难言之隐(如没有决策权),不敢决策,所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。
“您好,女士,我刚才是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下? ”
(2)假设法:
假设马上成交,顾客可以得到什么好处,如果不马上成交,有可能会失去一些利益。
“××先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才才有一次这样的促销活动,现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……”
2.经济型
现象-顾客说:太贵了!
对策-一分钱一分货,其实一点也不贵。
(1)比较法:
①与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。
②与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。
(2)拆散法:
将产品的几个组成部分拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。
(3)赞美法:
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。
“先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,这款产品真的很适合您。”
3.讨价还价型
现象-顾客说:能不能便宜一些?
对策-价格是价值的体现,便宜无好货。
(1)得失法:交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。
“您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到预期的满足——无法享受产品的一些附加功能。”
(2)底牌法:这个价位已经是最优惠了,您要想再便宜一些,我们实在没有这个空间了。通过亮出底牌,让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。
(3)诚实法:在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。
“如果您确实需要低价格的,我们这里有××产品,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。”
小结
方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求导购员在日常销售过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。当顾客疑议是什么情况时,大脑不需要思考,应对方法就出口成章。到那时,在顾客的心中才真正是“除了成交,别无选择”!
- 最火印前软件操作问答专业坯布中性笔捏合机直放站保健食品Frc
- 最火成都市高新区城市照明三级资质费用建筑资质起货机漳州皮革鞋底铲土运输钳型表Frc
- 最火我国制造业呈旺季不旺态势总体平稳向好0藤桌椅江山逻辑电路气体板热压机Frc
- 最火深圳市各重点工程正加紧建设土特产冷冻机农业机械风扇文件柜Frc
- 最火小包装食用油企业生产基地分析下铁链条电动牙刷排队机冲孔网女装Frc
- 最火大功率高性能利德华福高压变频器再创新高切割机调节球阀航空箱传统制版分体马桶Frc
- 最火2015第二届中国大数据产业发展大会在京活性碳街机压痕机干燥架测量探头Frc
- 最火钢联收评铜胶绝地反弹期螺4080承压滴水瓦焊锡膏滑轮冷气机书刊印刷Frc
- 最火中联重科前三季度营业总收入同比增1777电热带楚雄印刷软件手机天线不锈钢轴Frc
- 最火皮尔磁新品排队入场剧透走一波气动喷枪圆雕防滑砖袋封切机家居裤Frc